Comment fixer le bon prix pour ses prestations ou ses produits ?

Fixer ses prix est rarement un exercice simple lorsqu’on crée ou développe une petite entreprise.

On regarde les tarifs des concurrents. On estime rapidement le temps nécessaire. On ajoute une marge. Et parfois, on choisit surtout un prix qui nous semble « acceptable » pour le client.

Le problème ? Un prix qui permet de vendre n’est pas forcément un prix qui permet de gagner correctement sa vie.

Comme nous l’avons vu dans notre article consacré aux indicateurs à suivre pour piloter sa TPE, le chiffre d’affaires ne suffit pas à mesurer la bonne santé d’une entreprise. La marge et la rentabilité comptent tout autant. Et vos prix jouent évidemment un rôle central dans cette équation. Alors, comment savoir si vous facturez réellement au bon prix ?

Erreur n°1 : regarder uniquement les prix de ses concurrents 

C’est souvent le premier réflexe. Un concurrent vend une prestation 500 € ? Vous allez peut-être vous positionner à 450 € pour être plus attractif ou à 500 € pour « être dans les prix ».

Observer son marché est utile. Copier ses tarifs l’est beaucoup moins.

Vous ne connaissez pas forcément ses charges, son organisation, son niveau d’expérience ni même sa rentabilité. Deux entreprises qui proposent apparemment le même service peuvent donc avoir des modèles économiques très différents.

La concurrence constitue un point de comparaison, pas une méthode de calcul.

Erreur n°2 : oublier une partie du temps réellement consacré au client

C’est particulièrement fréquent dans les activités de services.

Imaginons une prestation facturée 500 € qui nécessite cinq heures de réalisation. À première vue, cela représente 100 € de chiffre d’affaires par heure. Mais avez-vous compté :

• le rendez-vous initial ?
• la préparation du devis ?
• les échanges par email ?
• les éventuelles modifications ?
• la facturation ?
• le suivi administratif ?

Votre prestation de cinq heures en représente peut-être huit en réalité. Et ce temps « invisible » doit lui aussi être financé. Lorsque vous calculez le prix d’une prestation, essayez donc de prendre en compte l’ensemble du temps nécessaire pour la vendre, la produire et la gérer.

Erreur n°3 : calculer son prix uniquement à partir de ses charges

Connaître ses charges est indispensable. Votre prix doit évidemment permettre de couvrir vos dépenses : matières premières, fournisseurs, logiciels, local, assurances, déplacements, salaires, cotisations…

Mais raisonner uniquement ainsi peut également vous conduire à sous-évaluer ce que vous vendez. Pourquoi ? Parce que le client n’achète pas vos charges. Il achète ce que votre produit ou votre prestation lui apporte.

Un consultant ne vend pas simplement trois heures de son temps. Il peut vendre une expertise acquise en quinze ans qui permet à son client d’éviter une erreur coûteuse.

Un artisan ne vend pas seulement des matériaux et des heures de travail. Il vend également son savoir-faire, la qualité de la réalisation et la tranquillité d’esprit de son client.

Vos coûts vous permettent donc de déterminer jusqu’où vous pouvez descendre sans fragiliser votre entreprise. Mais ils ne suffisent pas, à eux seuls, à déterminer la valeur de ce que vous proposez.

Erreur n°4 : sous-estimer la valeur apportée au client

Posez-vous une autre question : Qu’est-ce que mon client gagne grâce à mon produit ou à ma prestation ?

Il peut gagner du temps, augmenter son chiffre d’affaires, réduire un risque, résoudre un problème, améliorer son confort, bénéficier d’une expertise ou simplement se débarrasser d’une tâche qu’il ne veut pas réaliser lui-même. La valeur perçue n’est évidemment pas toujours facile à chiffrer. Mais elle permet de sortir d’un raisonnement uniquement basé sur le nombre d’heures travaillées.

Prenons un exemple simple. Un professionnel expérimenté résout en deux heures un problème qui aurait nécessité deux jours à son client. Doit-il facturer uniquement ses deux heures ? Pas nécessairement.

Le client rémunère aussi l’expérience et les compétences qui ont permis d’arriver rapidement au résultat.

Alors, comment construire un prix cohérent ?

Plutôt que de chercher une formule magique, vous pouvez confronter quatre éléments.

1. Vos coûts : quel est le coût réel nécessaire pour produire et vendre votre produit ou votre prestation ?

2. Le temps nécessaire : combien de temps consacrez-vous réellement au client, y compris avant et après la réalisation de la prestation ?

3. Votre marché : quels prix sont pratiqués pour des offres comparables ? Comment votre offre se situe-t-elle par rapport à celles de vos concurrents ?

4. La valeur apportée : quel problème résolvez-vous ? Quel résultat obtenez-vous ? Quelle expertise, quel confort ou quel gain apportez-vous à votre client ?

C’est à la rencontre de ces quatre dimensions que votre prix commence réellement à prendre du sens.

Faut-il facturer à l’heure (au temps passé) ou au forfait ?

Il n’existe pas une seule bonne façon de présenter ses tarifs. Tout dépend notamment de votre activité et de la prévisibilité de la prestation.

Le devis sur mesure

Il est adapté lorsque chaque projet est différent et nécessite d’évaluer précisément les besoins avant de proposer un prix. C’est souvent le cas dans le bâtiment, le conseil ou pour certaines prestations créatives et techniques.

Son avantage : le tarif correspond précisément au projet.

Son inconvénient : chaque demande nécessite du temps pour être étudiée et chiffrée.

Le tarif horaire ou journalier

Il peut être pertinent lorsque le volume de travail est difficile à déterminer à l’avance ou lorsque le client achète réellement un temps d’intervention. Il offre une certaine souplesse, mais il présente aussi une limite : plus vous devenez efficace, moins vous avez théoriquement d’heures à facturer pour un même résultat. Il peut donc devenir peu adapté lorsque la valeur de votre prestation repose davantage sur votre expertise que sur le temps passé.

Le forfait

Vous définissez une prestation, son périmètre et son prix. Le client sait ce qu’il achète et combien cela va lui coûter. Pour l’entreprise, le forfait peut aussi permettre de mieux valoriser son expertise et son organisation. Il nécessite en revanche d’avoir une bonne connaissance du temps et des ressources nécessaires. Sinon, une prestation prévue pour dix heures peut rapidement en prendre quinze sans que votre chiffre d’affaires augmente.

Les offres packagées

Une autre possibilité consiste à proposer plusieurs niveaux d’offre. Par exemple : Essentiel – Confort – Premium.

L’objectif n’est pas simplement de proposer trois prix. Chaque formule doit correspondre à un niveau de besoin, de service ou de résultat différent. Cette approche peut faciliter le choix du client tout en évitant de reconstruire systématiquement une offre entièrement sur mesure.

Faites le test : votre prix est-il vraiment rentable ?

Prenez l’une de vos prestations les plus vendues. Notez :

• son prix de vente,
• tous les coûts directement liés à sa réalisation,
• le nombre d’heures réellement consacrées au client,
• le temps administratif et commercial associé,
• ce qu’il reste une fois ces éléments pris en compte.

Puis posez-vous une question toute simple : si vous vendez davantage de cette prestation au même prix, votre entreprise gagnerait-elle réellement plus d’argent ?

La réponse est importante. Car augmenter son chiffre d’affaires avec une offre insuffisamment rentable peut simplement signifier… travailler davantage sans gagner beaucoup plus.

Enfin, un prix n’est pas fixé une fois pour toutes. Votre entreprise évolue. Vos charges augmentent, votre expérience aussi. Votre offre se précise, votre organisation s’améliore et la valeur que vous apportez à vos clients peut devenir plus importante.

Vos tarifs doivent donc être réévalués régulièrement.

Fixer ses prix n’est donc pas simplement une question de calcul. C’est aussi une décision de gestion et de positionnement. Un bon prix doit être acceptable pour votre client, cohérent avec la valeur proposée et suffisamment rentable pour permettre à votre entreprise de fonctionner et de se développer durablement.

Chez Impulcîmes, nous aidons les dirigeants de petites entreprises à prendre du recul sur ces sujets très concrets : gestion, développement, organisation, outils…

Parce que mieux piloter son entreprise, c’est aussi savoir où l’on gagne réellement de l’argent et prendre les bonnes décisions pour la suite.

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