Dirigeant de TPE : 10 indicateurs à suivre pour piloter votre entreprise

Quand on dirige une petite entreprise, on a souvent les yeux rivés sur le chiffre d’affaires. Est-ce qu’il progresse ? Est-ce que le carnet de commandes se remplit ? Est-ce qu’on facture suffisamment ? C’est évidemment important. Mais un chiffre d’affaires qui augmente ne signifie pas forcément que l’entreprise va bien.

Un artisan peut avoir beaucoup de commandes et pourtant manquer de trésorerie parce que ses clients le règlent tardivement. Un indépendant peut réaliser un bon chiffre d’affaires, mais voir sa rentabilité diminuer parce que ses charges augmentent.

Pour savoir réellement où vous en êtes et prendre les bonnes décisions, il est donc utile de regarder quelques chiffres régulièrement. Pas besoin pour autant de devenir expert-comptable ou de construire des tableaux de bord complexes.

Voici 10 indicateurs simples pour mieux comprendre et piloter l’activité de votre TPE.

1 – Le chiffre d’affaires 

C’est généralement le premier indicateur que l’on regarde. Il représente le montant des ventes réalisées par l’entreprise sur une période donnée. Mais un chiffre d’affaires pris isolément ne dit pas grand-chose.

L’intérêt est surtout de suivre son évolution dans le temps et de le comparer :

• au mois ou au trimestre précédent,
• à la même période l’année précédente,
• à votre objectif prévisionnel,
• éventuellement par activité, produit ou type de client.

Vous pourrez ainsi identifier plus facilement une baisse d’activité, une saisonnalité ou, au contraire, une période particulièrement dynamique.

2 – La trésorerie disponible

Vous pouvez avoir beaucoup de travail, facturer correctement… et pourtant rencontrer des difficultés pour payer vos charges à la fin du mois. C’est toute la différence entre chiffre d’affaires et trésorerie. La trésorerie disponible correspond à l’argent réellement disponible sur les comptes de l’entreprise à un instant donné.

Prenons l’exemple d’un artisan qui réalise un excellent mois et facture 30 000 €. Si une grande partie de ses clients le règle à 30 ou 60 jours alors qu’il doit immédiatement payer ses fournisseurs, ses salariés et ses charges, sa trésorerie peut rapidement se tendre.

Suivre régulièrement votre trésorerie vous permet d’anticiper les périodes plus délicates plutôt que de les subir.

3 – La marge

Faire du chiffre d’affaires est une chose. Savoir ce qu’il reste après les coûts nécessaires à la réalisation de vos ventes en est une autre. C’est tout l’intérêt du suivi de la marge. Deux prestations vendues au même prix peuvent avoir une rentabilité très différente si l’une nécessite davantage d’achats, de sous-traitance ou de temps de travail.

Suivre votre marge vous aide donc à identifier les produits, prestations ou activités qui contribuent réellement à la rentabilité de votre entreprise. Cela peut également vous amener à revoir un tarif, négocier certains coûts ou privilégier les activités les plus intéressantes pour votre entreprise.

4 – Les charges fixes

Loyer, assurances, abonnements logiciels, salaires, téléphonie, honoraires… Certaines dépenses reviennent régulièrement, quel que soit votre niveau d’activité. Les connaître précisément permet de savoir ce que votre entreprise doit financer chaque mois avant même de commencer à dégager un résultat.

C’est aussi un bon réflexe de les passer régulièrement en revue. Un abonnement de quelques dizaines d’euros semble anodin. Mais l’accumulation de petites dépenses devenues inutiles peut finir par représenter une somme importante sur une année.

5 – Le panier moyen

Combien dépense en moyenne un client lorsqu’il achète chez vous ? Le calcul est simple :

Panier moyen = chiffre d’affaires ÷ nombre de ventes

Cet indicateur est particulièrement intéressant pour les commerces, mais aussi pour certaines activités de services. Il permet notamment d’identifier des leviers de croissance qui ne passent pas forcément par l’acquisition de nouveaux clients.

Proposer une prestation complémentaire, créer des offres groupées ou mieux valoriser certains services peut par exemple permettre d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé avec votre clientèle existante.

6 – Le délai moyen de paiement de vos clients

Vous avez facturé : très bien. Mais avez-vous été payé ? Pour une petite entreprise, le délai entre l’émission d’une facture et son règlement peut avoir un impact important sur la trésorerie. En mettant en place des rappels avant l’échéance et des relances automatiques en cas de retard, il est possible de progressivement réduire ce délai. Quelques jours gagnés sur les règlements peuvent déjà faire une vraie différence sur la trésorerie disponible.

7 – Le montant des factures en attente

Complémentaire du délai de paiement, cet indicateur répond à une question toute simple : Combien d’argent vos clients vous doivent-ils actuellement ? Un point régulier sur les factures en attente permet de repérer rapidement les retards et d’effectuer les relances nécessaires.

Vous pouvez par exemple distinguer les factures dont l’échéance n’est pas encore atteinte de celles qui auraient déjà dû être réglées. L’objectif n’est pas de passer votre temps à surveiller vos clients, mais d’éviter de découvrir trop tard qu’un montant important reste à encaisser.

8 – Le nombre de nouveaux clients

Votre chiffre d’affaires peut rester stable alors que votre portefeuille clients évolue fortement. Suivre le nombre de nouveaux clients permet de savoir si votre entreprise continue à renouveler et développer sa clientèle.

Vous pouvez aller un peu plus loin en regardant également d’où viennent ces nouveaux clients : recommandation, site internet, réseaux sociaux, publicité, événement, prospection… Vous identifierez ainsi plus facilement les actions qui contribuent réellement au développement de votre activité.

9 – Le taux de fidélisation

Acquérir de nouveaux clients est important. Faire revenir ceux qui vous connaissent déjà l’est tout autant. Selon votre activité, vous pouvez suivre le nombre de clients qui effectuent un nouvel achat, renouvellent une prestation ou continuent à travailler avec vous d’une année sur l’autre.

Une évolution de cet indicateur mérite votre attention. Pourquoi certains clients reviennent-ils ? Pourquoi d’autres ne renouvellent-ils pas ? Votre offre répond-elle toujours à leurs besoins ? À l’inverse, une clientèle fidèle peut vous apporter davantage de visibilité et de stabilité dans votre activité.

10 – Votre carnet de commandes ou votre chiffre d’affaires à venir

Piloter son entreprise, ce n’est pas seulement regarder ce qui s’est déjà passé. Il faut également essayer d’avoir de la visibilité sur les prochaines semaines ou les prochains mois. Devis signés, commandes enregistrées, contrats récurrents, prestations déjà planifiées : quelle part de votre activité future est déjà sécurisée ?

Si votre carnet de commandes commence à se vider, vous pouvez ainsi agir suffisamment tôt : relancer des prospects, reprendre contact avec d’anciens clients, communiquer davantage ou intensifier votre prospection. À l’inverse, un carnet de commandes bien rempli peut vous permettre d’anticiper vos besoins en ressources ou vos futurs investissements.

Comment suivre ces 10 indicateurs sans y passer des heures ?

La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de consulter tous ces chiffres chaque matin. L’essentiel est plutôt de mettre en place un rendez-vous régulier avec vos indicateurs, par exemple une fois par mois. Et pas besoin d’un outil complexe pour commencer. Un simple tableau peut suffire : une ligne par indicateur, une colonne par mois et, lorsque c’est pertinent, un objectif ou un point de comparaison.

L’important est surtout de conserver la même méthode afin de pouvoir observer les évolutions dans le temps. Une trésorerie qui diminue peut vous inciter à accélérer les relances. Un carnet de commandes moins rempli à intensifier votre prospection. Une marge qui baisse à revoir certains tarifs ou coûts. Car piloter son entreprise, ce n’est pas attendre son bilan annuel pour découvrir comment s’est passée l’année. C’est disposer, tout au long de l’année, de suffisamment de visibilité pour ajuster ses décisions.

Chez Impulcîmes, nous sommes convaincus que le pilotage d’une petite entreprise peut rester simple. Avec les bons outils, quelques indicateurs pertinents et de bonnes habitudes, il devient beaucoup plus facile de prendre du recul sur son activité et d’anticiper les prochaines étapes.

Besoin d’y voir plus clair dans la gestion et le développement de votre entreprise ? Retrouvez sur Impulcîmes des ressources pratiques et des experts pour vous accompagner au quotidien.

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